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如何让用户掏钱 | 迅雷说服500万人付费的系统性思路

2015-05-26 浏览()

在互联网上有两件事情很难,第一件是把用户的钱放到老板的口袋里,第二件是把你的想法放到老板的脑子里。

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放在几年前,如果老板跟我说迅雷的主营收入是靠向个人用户收费,我肯定当他说笑呢。要知道,互联网的精神之一可是免费啊。免费、破解、盗版,用户有一大堆替代品,怎么可能付费呢?以我为例,如果我看到一个软件或者服务很不错,但是需要付费的话,我会立即失去兴趣。休想从我身上骗得一毛钱。

随着友商同行们的共同努力,付费服务越来越丰富,用户的接受度也慢慢提高。很多服务收的钱其实一点都不贵(比如迅雷会员15元/月),而且它们提供了非常非常棒的服务。虽然有些时候你可以找到一分钱不花的替代品,但我觉得付费是对他们努力工作的支持。

如何说服你的用户付费呢?

首先,你得树立起信心:让用户付费没有那么难。如果你自己都泄气了,那神仙都救不了。

其次呢,说服用户付费的主要工作,就是告诉他们付费的理由是什么,比免费更好的理由是什么,持续地用产品和运营去强化这个理由。

慢慢地,付费的人就会慢慢多起来。

这不是漂亮的废话,正确而无用的理论么?

别着急,我这8年的一线经验如果只是这样的话,那也太水了吧。

具体(最好是系统)的措施是怎样的?

不少人可能会认为,让用户收费的运营措施,就是做活动,做不同类型的活动,在不同时间点做活动,做一系列的持续性的活动。然后让看到的人觉得「这东西太超值了,必须得买」,从而完成付费用户数的KPI。

这不是我想传达的方式。

我一再强调,运营是基本面、实力面、需要时间和耐心沉淀的笨功夫。做活动的技术含量比较低,人人都能做。系统性地从基本面做起,技术含量就比较高了。

我把从免费用户到付费用户身份的转变,划分为下面7个阶段:

1、完全不知道你的产品;

2、知道但没(免费)试过;

3、试过了但没有购买;

4、刚购买没多久;

5、买了一段时间,或者反复购买;

6、快到期或者过期没多久;

7、流失;

然后在不同的生命周期里,设计你的运营作战地图。比如我制作的运营作战地图如下:

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看到没有,当我们做完这样一个作战图以后,你的运营工作就系统起来了。哪些针对品牌、哪些针对拉新、哪些针对留存,哪些工作比较充实,哪些是短板。

以我的作战图为例,针对「买了一段时间」的用户做的工作就不够多,所以要想办法补上来。「刚购买没多久」这块虽然有工作,但是力度不够,效果肯定不好。

每个基本面扎扎实实地覆盖下去,每周、每月、每季度这么持续下去,,这样的运营就是实实在在的真功夫,用户数收入能够持续涨上去的基本面。相比那些短视重利浮躁肤浅浮夸的方式,这样的运营让我安心睡得着。

所以说真正的运营,看上去往往平淡无奇,没有什么特别之处。

坚持一两个月,可能见不出啥效果,可能还不如那些四两拨千斤的营收妙招。

但是三年五载呢?

 #专栏作家#

黎晨,微信公众号xiaochenxiangtaiduo。人人都是产品经理专栏作家,毕业后在迅雷服役8年,从零开始参与迅雷史上最赚钱业务(迅雷会员)的大部分工作。做过c++工程师、数据分析师、迅雷会员运营总监,在付费用户运营上有很多一线实战经验,可惜还没能把工作当玩耍。

转载请保留上述作者信息并附带本文链接

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关键词: 运营 迅雷 付费体系

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